Les grossistes et leur mode de fonctionnement ont toujours été un mystère, même pour les initiés de l’industrie automobile en Afrique (Gabon, Cameroun, Côte d’Ivoire, Sénégal, RDC).
Ils sont connus pour acquérir l’inventaire qu’un concessionnaire ne peut pas vendre et obtenir en quelque sorte un autre concessionnaire pour l’acheter. Bien que tous ces processus puissent être assez déroutants, les grossistes qui réussissent peuvent vendre des voitures en gros en grande partie en raison de leur talent pour évaluer les véhicules d’occasion. Ils ont également construit un réseau de concessionnaires au fil des ans.
Lorsqu’un véhicule en gros arrive, ils savent ce qu’il vaut sur le bon marché sur le terrain du bon concessionnaire. Les faibles frais généraux sont un facteur crucial qui a aidé les grossistes traditionnels à rester rentables. Dans certains pays d’Afrique, les grossistes n’ont même pas besoin d’une vitrine physique ou d’une assurance. Ils ont juste besoin d’un permis de gros et d’un capital suffisant pour acheter leur premier véhicule.
Notez que tant de revendeurs ne font pas confiance aux grossistes après avoir eu des expériences moins que positives avec eux. Associés à des négociations fastidieuses, les propriétaires de concessions peuvent se retrouver avec des chèques sans provision lorsque le grossiste ne peut pas honorer le paiement. Cependant, l’industrie évolue maintenant, et elle évolue d’une manière qui ne soutient plus le grossiste traditionnel comme il le faisait auparavant.
Gardez à l’esprit que l’accès à l’information a mis beaucoup plus de pouvoir entre les mains des concessionnaires. En cette ère technologique, il existe désormais une abondance de données tarifaires en ligne, mises à jour et enrichies chaque jour. Une plus grande transparence a aidé les gestionnaires de voitures d’occasion à égaler les règles du jeu en matière de prix avec les grossistes.
Notez également que la montée des enchères en ligne a radicalement changé la vente en gros. On croyait autrefois que les grossistes traditionnels étaient plus rentables que les enchères. La vente en gros lors d’une vente aux enchères physique impliquait de transporter le véhicule et de se rendre à la vente aux enchères où les concessionnaires seraient en concurrence avec un certain nombre d’acheteurs de bonnes affaires similaires pour attirer l’attention d’un nombre limité d’acheteurs.
Cependant, les enchères en ligne ont entièrement réinventé le processus, au grand bénéfice des concessionnaires. De nos jours, les voitures n’ont pas à se présenter à un lieu de vente aux enchères et le bassin d’acheteurs est beaucoup, beaucoup plus grand en ligne. Cette nouvelle option de vente en gros a diminué l’avantage de vendre des stocks âgés à un grossiste traditionnel.
En effet, la vente en gros de voitures était autrefois chronophage, fastidieuse et plus risquée pour les concessionnaires qui n’avaient pas noué de partenariats stratégiques. Cependant, certains professionnels qui sont dans le secteur depuis des années savent comment gagner de l’argent en vendant des voitures en gros de manière traditionnelle.
Comprendre comment acheter des voitures en gros sans avoir à attendre qu’un grossiste local trouve ce dont vous avez besoin donne aux concessionnaires plus de contrôle sur leur inventaire d’occasion. Notez qu’il ne remplace pas nécessairement les grossistes traditionnels qui semblent toujours trouver le moyen de se tailler une part de l’action.
4 façons courantes pour les concessionnaires automobiles de gagner de l’argent en Afrique
En effet, les concessionnaires automobiles ne peuvent exister que s’ils sont rentables. C’est vrai pour toutes les entreprises, d’un nettoyeur à sec de quartier à un méga-détaillant comme Walmart. Pour les concessionnaires automobiles en gros, les rangées de voitures neuves brillantes peuvent inciter les acheteurs à croire que c’est là que l’entreprise gagne le plus d’argent.
Ventes de voitures
Oui, les concessionnaires gagnent de l’argent sur chaque voiture qu’ils vendent. Mais souvent, ce profit vient du fabricant, pas du client. La « retenue du concessionnaire » est l’argent qui est remis au concessionnaire par le fabricant lorsque la voiture est vendue. Ce n’est généralement pas plus de trois pour cent, mais cela met de l’argent dans la poche du concessionnaire.
En outre, il y a une chose appelée « l’argent du concessionnaire » qui est utilisée par le fabricant pour donner au concessionnaire une raison de s’assurer que chaque voiture sort du lot. Les incitatifs en espèces des concessionnaires sont souvent liés à des modèles particuliers
En outre, il existe la pratique des « incitatifs en escalier » dans lesquels le constructeur paie le concessionnaire pour le nombre total de voitures vendues au cours d’une période donnée et cela se construit généralement tout au long de l’année. Par conséquent, alors que le concessionnaire peut gagner une somme unique pour le nombre de voitures vendues au cours d’un mois donné, cette somme peut augmenter pour un plus grand nombre vendu ce trimestre et un nombre encore plus grand vendu pour l’année.
Organiser des prêts automobiles
Les prêts automobiles rapportent de l’argent aux concessionnaires et c’est ici qu’ils augmentent les revenus grâce à des plans de service étendus et à des taux de financement majorés, ce qui représente une grande marge de profit pour les concessionnaires. Les concessionnaires « achètent » du financement à un taux et le « vendent » aux clients à un autre et conservent la différence.
Gardez à l’esprit que cela peut représenter des milliers de dollars sur la durée d’un prêt. Cependant, cela signifie également que les taux de prêt sont également un élément négociable pour les concessionnaires : s’ils se sentent obligés d’atteindre un objectif de vente, ils peuvent être en mesure de réduire le taux de prêt d’un client pour atteindre ou dépasser celui d’une banque.
Les concessionnaires peuvent également profiter de ce qu’on appelle « l’assurance écart ». Par exemple, si une voiture est totalisée, cette assurance remboursera la différence entre ce que la compagnie d’assurance paie pour la voiture et le montant emprunté pour acheter la voiture. L’assurance écart n’est généralement recommandée qu’aux acheteurs qui versent un très petit acompte sur une voiture et financent la majeure partie de l’achat.
Échanges
En effet, la plupart des gens savent que le vendeur de voitures travaille pour une commission et cela signifie que le vendeur veut leur vendre une voiture plus chère qu’ils ne veulent payer. Normalement, lorsqu’un acheteur de voiture est à la recherche d’une nouvelle voiture, il y aura également un échange à utiliser à des fins de négociation.
C’est à ce moment qu’une personne apporte sa voiture d’occasion au concessionnaire et l’échange contre un modèle plus récent. La voiture du client a très probablement été achetée ou louée neuve… et maintenant ils veulent un nouveau modèle. Le concessionnaire offrira à cette personne une valeur marchande (qui est généralement égale ou inférieure à la valeur de gros).
Les concessionnaires obtiennent tous les types d’échanges. De nombreux concessionnaires vendront en gros leurs véhicules plus anciens ou leurs véhicules à kilométrage élevé s’ils restent assis trop longtemps sur leur terrain. Notez que c’est également là que les concessionnaires automobiles peuvent gagner de l’argent si l’acheteur ne sait pas ce que vaut l’échange.
Modules complémentaires
Les concessionnaires automobiles en gros gagnent également plus d’argent en vendant des modules complémentaires, tels qu’une garantie prolongée, une assurance écart ou d’autres accessoires aux acheteurs de voitures, ce qui ajoute 750 $ à 2 000 $ supplémentaires à leur résultat net. Si vous allez faire l’entretien de votre voiture chez leur concessionnaire, ils devraient faire encore plus de profit grâce aux pièces et au service – ajoutant facilement 3 000 $ de profit sur la durée de vie du véhicule.
Conclusion
La plupart des concessionnaires ne génèrent pas la majeure partie de leurs bénéfices sur la vente d’une voiture neuve. Le gros profit provient généralement de l’organisation de prêts automobiles, de la vente de modules complémentaires et de l’argent gagné sur votre échange. Les concessionnaires automobiles en gros peuvent facilement réaliser un profit de 3 000 $ uniquement grâce au financement.
Si vous avez un échange, un concessionnaire peut gagner 2 000 $ de plus. Ils réduisent simplement votre échange, puis se retournent et le vendent pour un joli profit. Cependant, si vous vous concentrez uniquement sur le prix de la voiture, vous pensez peut-être que le concessionnaire ne gagne pas beaucoup d’argent, mais lorsque vous tenez compte de toutes ces autres choses, un concessionnaire peut réaliser un profit de 10 000 $ sur une seule vente.
Cependant, un tel profit n’est pas typique, mais la plupart des concessionnaires réalisent la majeure partie de leur profit dans des domaines autres que la vente réelle du véhicule.